Ce que le B2B doit prendre au B2C.
Pour arrêter d'être boring.
Hello hello 👋
Ça y est, Q1 est terminée.
J’espère que vos objectifs sont atteints et que la suite de l’année se présente pour le mieux pour vous. Du côté de Bulldozer c’est le cas et ça motive beaucoup 💪
Pour démarrer Q2, j’avais envie de partager quelques réflexions sur les différences B2B/B2C qu’on a au sein du collectif . Une occasion en or puisque nous abordons justement ce sujet avec Anne-Carole dans le dernier épisode de Conquête (que je vous invite évidemment à aller écouter).
J'espère que vous allez aimer.
Aller, bonne lecture 👊
— Jordan
Co-founder @ Bulldozer
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Autres contenus de Bulldozer :
L’avenir du travail et l’ascension du freelancing - Extrait de Conquête avec Jean, CEO
Casser les codes du B2B - Conquête avec Anne-Carole Coen, ex-CMO de Swile et co-founder de Kolet
Antisèche finance - Gross profit vs Net income vs EBITDA vs Cash flow
Enjoy ⚡️
On va être honnête, pour beaucoup B2B rime avec “Boring 2 Boring”.
À part quelques marques, on retrouve quasi systématiquement le triptyque : ton corpo, propositions de valeur fades, 0 prise de risques.
Spoiler : c’est une erreur (et vous le savez).
Chez Bulldozer, on a la chance de pouvoir observer ce qui se fait de mieux sur le marché et de tester beaucoup de choses pour des clients allant du fabricant de pierres tombales au SaaS IA.
Et parmi elles, une stratégie fonctionne quasi systématiquement : exploiter les leviers identifiés comme “B2C” dans des entreprises B2B (et parfois un peu “old fashioned”).
Je vous ai donc fait une sélection de 5 leviers particulièrement performants que je vous invite à considérer.
#1. Organic social et influence
Autant commencer par celui que l’on exploite le plus pour Bulldozer.
C’est simple, je ne connais personne qui n’utilise pas au moins un réseau social. Que ce soit LinkedIn, Instagram, X, peu importe, vos prospects sont là et vous aussi.
Face à ça deux attitudes :
Poster parce que c’est “la chose à faire” et que les concurrents y sont. Fine.
En faire un vrai levier d’acquisition comme n’importe quelle marque B2C le ferait avec Instagram par exemple.
La 1ère vous apportera les likes de vos collègues salariés de l’entreprise (quand l’ambiance est bonne). La 2éme vous apportera des leads et la puissance d’une “marque”.
Une entreprise l’a très bien compris : Hubspot.
Elle exploite parfaitement le levier du social, que ce soit depuis sa page LinkedIn…
…ou les partenariats qu’elle met en place avec des influenceurs. Ici avec Alex Lieberman à qui elle a payé un abonnement pour lui et ses amis à leur équipe de football favorite en échange de ça :
Rappel : on parle d’un CRM coté en bourse ! Donc pas d’excuses.
En France on a Pennylane ou encore Folk qui savent très bien exploiter ces 2 leviers. Je vous invite donc à les suivre.
#2. Utilisation de la data
Sur ce point-là, toutes les entreprises ne sont pas logées à la même enseigne, mais force est de constater que la majorité du B2B est à la traîne.
La raison est simple : la quantité de data disponible est beaucoup plus importante en B2C qu’en B2B, ce qui ouvre naturellement beaucoup plus d’opportunités.
Mais tout de même.
Ne pas définir clairement ce qu’est un lead, MQL, SQL (ou autre taxonomie), ne pas connaître le taux de conversion d’une étape à une autre, ne pas distinguer les datas micros (impressions, trafic…) des datas macros (€€€ !) est une erreur.
Ces datas sont simples à récolter et peuvent transformer un business. Profitez-en.
#3. Stratégie “d’ad creative”
Anissa en a parlé dans la dernière édition de Bullish.
En bref : vous n’exploitez pas suffisamment de formats dans vos publicités “socials”.
Là où les entreprises B2C vont jouer sur les témoignages, les “avant / après”, les UGC, le contenu à télécharger, les carrousels, vidéos… Le B2B va se cantonner au visuel rempli de texte qui demande de télécharger un eBook que l’équipe marketing elle-même n’est pas arrivée à relire en entier.
En inspiration on peut citer Zapier qui utilise parfaitement le format UGC pour ses propres ads (et ça cartonne) :
En France, Abby ou encore Pennylane sont des bons exemples à suivre.
Si vous voulez connaître en détail nos recommandations sur le sujet je vous invite à lire “Stratégie ‘créatives’ en ads B2B : 6 piliers pour faire la différence.”.
#4. Customer Experience
J’ai tendance à résumer la relation qu’entretiennent les entreprises B2B avec leurs clients de “transactionnelle”.
On répond à un problème. On apporte de la valeur. Fin
En B2C, agir de cette façon c’est le b.a.-ba C’est le “bas de gamme”.
De l’autre côté du spectre, vous avez le sur-mesure, l’exceptionnel : le luxe.
Et là vous allez vivre la vraie Customer Experience.
Si vous avez déjà été dans un restaurant étoilé ou un hôtel 5 étoiles, vous savez très bien de quoi je parle. L’attitude du personnel, l’attention au détail, l’anticipation…
Sauf qu’en B2B, le luxe n’existe pas.
Une bonne question à se poser est donc : si j’étais un produit de luxe, quelle expérience serait en droit d’attendre mes clients ?
Et cette simple question ouvre de nombreuses portes.
#5. Chatbot et assistance client
Bien que le nombre de prospect ou client soit bien moins nombreux en B2B qu’en B2C, ce sont les seconds qui exploitent le plus ce levier.
Pourtant, un chatbot présente de nombreux avantages :
Identifier les questions que se posent vos prospects avant de convertir
Identifier les manques sur votre site web
Créer du lien 1:1 entre vos prospects et les membres de l’équipe
Offrir des réponses pour les personnes qui ne souhaitent pas passer par une “démo” par exemple, etc
Il existe toutefois une contrainte : le temps de réponse (et donc la disponibilité de l’équipe) qui peut être contre productif si trop long.
C’est d’ailleurs ce problème qu’essaient de résoudre beaucoup d’outils d’IA conversationnelles (iAdvize par exemple - spoiler: un Conquête arrive bientôt sur le sujet).
J’aurais évidemment pu parler de beaucoup d’autres leviers et cette liste n’est en rien exhaustive. Mais je trouve ceux-ci intéressant car ils sont une évidence en B2C !
Il est donc temps de s’en inspirer, surtout quand on voit les performances qu’ils peuvent avoir chez nos clients (#JustSaying).
J’espère que ça vous aide.
On se parle dans 2 semaines.
Let’s grow 👊
— Jordan