Stratégie ‘creatives’ en ads B2B : 6 piliers pour faire la différence.

Et 5 exemples de publicités à tester.

avr. 02, 2024

Hello 👋

Cette semaine j’ai le plaisir d’accueillir Anissa, membre de Bulldozer, pour parler stratégie “creatives” (= visuels) en ads B2B.

Ça fait partie des sujets sur lesquels le B2C est très en avance selon moi. Les marques prennent beaucoup plus de risques et savent sortir du formalisme qu’on retrouve beaucoup en B2B (ce qui peut d’ailleurs expliquer la différence de performance entre les 2 univers… 🙄).

Comme d’habitude, très preneur de votre feedback donc n’hésitez pas à répondre.

Aller, bonne lecture 👊

— Jordan
Co-founder @ Bulldozer
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Autres contenus de Bulldozer :

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Comment gagner la confiance de ses prospects ? - Conquête avec David Remaud, CMO chez IbanFirst
Demand Gen, Lead Gen & Outbound - Les différences de performance

Enjoy ⚡️

Je vous le dis d’emblée :

Non, avoir une stratégie “creatives” pour ses socials ads n’est pas réservé qu’aux entreprises B2C ou DTC (Direct-To-Consumer).

Aujourd’hui, 50 à 80% du succès d’une campagne repose sur la créa. Pas étonnant quand on sait que la capacité d’attention des utilisateurs des réseaux sociaux est de plus en plus limitée.

C’est donc devenu un must pour faire du Paid Social un levier d’acquisition puissant, peu importe votre business.

Mais ce n’est ni la notoriété, ni “la jolie créa” qui nous intéressent ici. Ce qu’on veut, ce sont des créas qui convertissent.

Et pour ça, il faut réunir 3 ingrédients :

1️⃣ Se démarquer pour capter l’attention

2️⃣ Engager les bonnes audiences

3️⃣ Générer du lead qualifié

Dans cette édition de Bullish, je suis là pour vous dévoiler comment faire.

C’est parti !

#1 : Être ultra “brandé”

On démarre par un point évident, mais qu’il est tout de même nécessaire de mentionner.

On pense à tort qu’il faut à tout prix être “original” pour se démarquer sur les réseaux sociaux.

Mais l’originalité, elle n’est pas forcément dans le design, bien plus souvent elle est dans le concept, l’angle, le contenu…

Pour le design, ne retenez qu’un mot : la simplicité.

Développez les créas de vos ads de la même manière que vous développez n’importe quel autre support graphique : en collant à votre charte.

N’essayez pas de tenter des innovations, ce serait contre-productif.

L’objectif c’est d’aimanter votre cible avec un message clair qui touche ses “pain points” et de construire un sentiment de confiance.

Pour ça on va user de la répétition. Logo, typos, couleurs, éléments récurrents… Réutilisez-les sans cesse pour créer une cohérence et favoriser la “brand recognition”.

Dans ces exemples :

→ On retrouve les mêmes templates

→ Les mêmes éléments graphiques (nuage, cercles, emojis…)

→ Le CTA est le même que sur le site web

#2 : Prendre en compte le funnel

Si en e-commerce la segmentation des ads en fonction du funnel est (presque) révolue, c’est tout l’inverse pour le B2B : il faut le prendre en compte dans sa stratégie créative.

On ne pousse pas le même contenu à une audience froide et à une audience qui a déjà entendu parler de vous.

Le gros challenge : toucher une audience froide et qualifiée.

C’est là que la stratégie créative intervient : on lui pousse un contenu qui la confronte au problème que vous pouvez résoudre… avant de lui vendre votre solution.

Un format qui fonctionne particulièrement bien est le format éducatif (plus d’infos à la fin de cette newsletter) :

→ Un article de blog

→ Un guide

→ Un ebook…

Exemple :

#3 : Copywriting : appliquez le “Pain, Claim, Gain” framework

Ça vaut pour votre site web, vos emails, landing pages, posts LinkedIn… et le texte de vos ads. On utilise le framework problème / promesse / bénéfice.

Il permet d’anticiper les points de friction de votre cible.

Il apporte une réponse aux questions qu’ils vont se poser, quasi inconsciemment à partir du moment où ils vont voir votre pub, jusqu’au clic et même au-delà :

La bonne nouvelle : si vous appliquez déjà ce framework, vous pouvez recycler du contenu existant.

#4 : Employez les mots de vos prospects.

Vous avez déjà des accroches percutantes que vous avez mis des heures à développer en interne ou avec un(e) génie du copywriting. Vous avez aussi une liste d’adjectifs pour parler de votre solution, le tout bien rangé et scellé dans un brandbook…

Et c’est une bonne chose ! Mais ça ne suffit malheureusement pas pour des ads.

Qui mieux que vos clients pour parler de votre solution et de ses bénéfices, mais aussi de ses faiblesses (pour comprendre leur pain points) ?

Employer les mots de vos clients, c’est parler à coup sûr à votre cible.

Pour ça, je vous recommande de prendre le temps de faire des recherches sur ce qui se dit en ligne de votre solution, et bien entendu, j’ai une liste d’endroits à vous partager.

Ce sont des mines d’or :

Les avis/témoignages
Les commentaires sous vos ads
Les forums comme Reddit ou Quora
Les articles de presse
Les commentaires sous des vidéos TikTok, Youtube Shorts et Reels, etc

#5 : 1 pub = 1 proposition de valeur

S’il y a un conseil à retenir, c’est probablement celui-ci.

Ne vous éparpillez pas dans vos messages, bien qu’on soit tentés de tout dire, parce que tout nous semble important. On peut le faire, mais pas en même temps.

Ce que je vous conseille, c’est d’appliquer la méthode suivante :

Faites la liste de toutes vos propositions de valeur
Développez différents formats d’ads pour chacune d’entre elles (caroussel, vidéo…)
Testez-les séparément et mesurer les performances de chacune d’entre elles pour identifier les “gagnantes”.
Bingo, vous pouvez continuer d’itérer sur celles-ci pour scaler

#6 : Inspirez-vous des business DTC

Ce sont des précurseurs et on leur doit la plupart des formats créatifs qui performent.

Cela s’explique tout simplement par le fait qu’ils osent plus et testent donc beaucoup plus (ils peuvent se le permettre, on est d’accord).

Bien que leur stratégie créative soit différente, vous pouvez vous en inspirer et l’adapter.

Ne vous cantonnez pas à ce qui se fait dans votre secteur, vous aussi, osez et soyez précurseurs 😉

On y va ?

Bonus : 5 exemples d’ads à tester + les erreurs fréquentes à éviter

Si vous avez survolé la première partie de cette newsletter pour arriver jusqu’ici, je ne vous en veux pas, mais je vous conseille de la lire attentivement pour pouvoir tester ces ads efficacement (aka sans gaspiller votre budget).

Statistic Ad

Le concept : Communiquer sur une statistique percutante de votre secteur ou de votre solution.

Pourquoi ça fonctionne ? : Les chiffres ! Ils renforcent la légitimité et ils aident à faire confiance.

Erreur fréquente : Mettre en avant une statistique négative : ça cause du stress, c’est agressif, bref ça ne déclenche pas la réaction attendue auprès de votre audience.

Educational Ad

Le concept : On partage un contenu éducatif, à forte valeur ajoutée pour votre cible, qui vient toucher un problème précis avec une solution précise.

Pourquoi ça fonctionne ? : L’un des plus gros usages des réseaux sociaux c’est l’apprentissage —alors si vous proposez gratuitement et efficacement, pile le contenu qui va éclairer votre cible, évidemment qu’elle va cliquer.

Erreur fréquente : En faire des tonnes sur la créa. Il faut rester simple, minimaliste, straight to the point. Concentrez vos efforts sur le contenu que vous allez pousser… vous en aurez besoin !

Témoignage

Le concept : On ne le présente plus ! Ici, on partage un témoignage client pour convaincre notre cible.

Pourquoi ça fonctionne ? : Ca rassure votre cible et ça renforce votre crédibilité +++… à condition d’utiliser le bon témoignage et d’ajouter les bons éléments. En B2B, il est important de préciser l’entreprise, mais aussi le “job title” du client. Les témoignages de clients “hauts placés” dans la boîte (type Founder, CEO, CMO, CFO…) auront un impact beaucoup plus fort auprès de votre cible.

Erreur fréquente : Utiliser des témoignages trop génériques, du type “C’est le meilleur outil de productivité”. Ok, mais selon qui ? C’est basé sur quoi ? À la place, privilégiez des témoignages qui démontrent l’avant/après ou ceux avec des chiffres, comme “J’ai augmenté ma productivité de x% avec cet outil.”

Us vs Them

Le concept : On compare sa solution à une industrie concurrente.

Pourquoi ça fonctionne ? : C’est ultra-efficace parce qu’en un visuel, vous avez pointé du doigt tous les problèmes de votre cible et les solutions que vous apportez. C’est le meilleur moyen de valoriser votre bénéfice, vous démontrez l’innovation de votre solution.

Erreur fréquente : Penser qu’il faut se comparer à un concurrent. Ça peut être une stratégie dans certains cas, mais je vous conseille plutôt de vous comparer à une industrie globale, ou même d’adapter le concept et de proposer un “sans ma solution vs avec”.

Autre erreur : lister chaque faiblesse d’un côté, chaque force de l’autre, sans effectuer de corrélation entre les deux

UGC (oui, faites-moi confiance)

Le concept : On pousse une vidéo qui paraît “native”, car elle colle aux codes et aux usages de la plateforme.

Pourquoi ça fonctionne ? : → C’est un super scroll-stopper —> le contenu s’intègre parfaitement au feed, on met alors du temps avant de comprendre que c’est une pub.

→ Ça démontre concrètement les bénéfices de votre solution et on peut se projeter facilement (c’est un peu comme une démo !)

Et cerise sur le gâteau : ça touche autant une audience froide que chaude, c’est donc un format ultra-scalable.

Erreur fréquente : Ne pas jouer le jeu à fond et avoir un rendu trop commercial et pas assez authentique.

En résumé, pour une Stratégie Créative B2B qui performe :

Adaptez vos ads au funnel
Maintenez une cohérence graphique
Utilisez le framework Pain / Claim / Gain
Parlez de votre solution en employant les mots de vos clients
Testez une seule proposition de valeur par ad
Faites preuve d’audace

Et si vous ne voulez pas attendre de maîtriser tout ça pour avoir des résultats, on réserve un call avec Bulldozer.

Let’s grow 👊

— Anissa