A propos de Selma
Selma Chauvin est CRO d'Agorapulse, solution de gestion des réseaux sociaux. Elle a rejoint l'entreprise côté marketing avant d'être promue à la direction du revenu il y a 18 mois. Dans son scope : le marketing, les RevOps, les équipes commerciales et le partner management. Elle est l'une des rares CRO à avoir grandi du côté marketing plutôt que sales.
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Quand une boîte cherche un CRO, elle embauche presque toujours quelqu’un qui vient des sales. Selma Chauvin, ancienne CMO apporte un nouveau de point de vue.
Dans cet épisode, elle explique comment elle a restructuré toute l’organisation Revenue d’Agorapulse et généré 40 % de croissance en partant d’un principe simple : le vrai problème était en amont.
Voici ce que j’en retiens :
1) Un CRO issu des sales sur un problème de pipe met juste plus de pression sur le court terme.
Si tu mets un sales aux commandes du revenu quand le pipe est vide, il va chercher des leads mais il ne va pas construire le système qui les génère. Il va pousser sur les résultats immédiats, ignorer la qualité, et reproduire en boucle le même débat avec le marketing. La seule façon de régler un problème de pipe, c’est d’avoir quelqu’un qui maîtrise la construction du funnel de bout en bout.
2) Les BDR avaient foiré deux fois, pour la mauvaise raison.
Avant l’arrivée de Selma, Agorapulse avait tenté deux fois de créer une équipe BDR. Les deux fois, ça avait planté. L’attente était irréaliste : on leur donnait une liste de comptes et on leur demandait de faire de la prospection à froid depuis zéro. Ça fait dix ans que ça ne marche plus. Selma a reconstruit l’équipe autour d’un principe différent : les BDR traitent d’abord les leads marketing entrants, et apprennent progressivement à faire de la prospection intelligente.
3) L’organisation n’est plus structurée par canaux, mais par étapes du funnel.
Fini le modèle classique avec un head of SEO, un head of paid, un head of content qui ne se parlent pas. Selma a créé trois pôles opérationnels responsables chacun d’une étape : brand et content pour générer de l’audience, demand gen et PMM pour la conversion en MQL, BDR pour transformer les MQL en rendez-vous. Chaque équipe a un objectif de volume à livrer à l’équipe suivante, et des taux de conversion à respecter. Si les taux se dégradent, c’est leur problème.
4) Chaque membre de l’équipe doit générer 20 à 30 % de son résultat lui-même.
Les objectifs sont calibrés de façon à ce que la chaîne inbound soit suffisante pour tenir mais que chacun ait besoin de générer sa propre partie pour atteindre son quota. Résultat : quand un commercial vient se plaindre du volume de leads, la première question est : où en est ta propre prospection ? Ce mécanisme a mis fin à la quasi-totalité des débats sur le pipe.
5) La localisation coûtait cher et rapportait peu. Agorapulse est passée à tout en anglais.
Le constat était brutal : une équipe dédiée à l’Allemagne (contenu, field, BDR senior, un AE) pour 2 000 € de MRR par mois. L’équipe ne se payait pas. Selma a choisi d’assumer d’être moins bien positionnée sur les marchés locaux plutôt que de dilapider du budget sur des opérations non rentables. Désormais, tout part en anglais. Ce qui fonctionne est localisé. Le reste touche des leads qui coûtent dix fois moins cher.
6) La démo automatisée arrive pour les deals transactionnels.
Mettre un commercial sur un deal à 200 € par mois est une erreur économique et humaine. Le commercial s’énerve, part, et le coût d’acquisition explose. Agorapulse déploie un outil de démo IA qui se promène dans la plateforme, clique, guide le prospect sans vidéo ni screenshot à maintenir. Les points de friction déclenchent une reprise en main humaine. L’objectif n’est pas de supprimer le contact : c’est de le réserver aux moments où il a de la valeur.
Où retrouver Selma : https://www.linkedin.com/in/selma-chauvin
Enjoy,
— Jordan
