Notre méthode pour une stratégie SEO efficace en B2B.

Étape par étape.

nov. 12, 2024

On attaque la dernière grosse ligne droite avant la fin de l’année, a priori vous êtes (comme nous) dans la préparation 2025.

Et pour vous aider, aujourd’hui on a plusieurs ressources à vous proposer :

La sortie du livre “Quand les start-up et licornes réinventent le marketing”
Le replay de notre live “Ce que les CFO attendent des CMO”
Une superbe édition de Bullish, rédigé par Pierre-André, sur le SEO

Tout est détaillé plus bas, je vous laisse découvrir !

Bonne lecture 👊

— Jordan

Co-founder @ Bulldozer
Parlons-nous : LinkedIn | Youtube,

🥳 C’EST OFFICIEL 🥳

Après plusieurs mois d'écriture intensive, je peux enfin révéler ce projet fou !

Je suis co-auteur d'un livre, "Quand les start-up et licornes réinventent le marketing", qui vous plonge dans les coulisses des stratégies des plus grandes boîtes tech.

À mes côtés :
- Aurélie (CMO @ Alan)
- Geoffrey (VP Marketing @ Contentsquare)
- Yannig (Founder @ Hirondo)

Et plus de 30 leaders marketing venant de Brut., Malt, PayFit, Livestorm, Skillup.co, iBanFirst, etc

C’est un véritable manuel pour les marketeurs qui souhaitent adopter les pratiques les plus avancées dans leur métier.

J'y ai notamment apporté mon expérience sur le growth, l'outbound ou la data.

📚 Il sera disponible en librairie en janvier mais en attendant, les pré-commandes viennent d'ouvrir : https://amzn.to/4dBkW9r

Nous avons été best-seller dans la catégorie “gestion” le lendemain de l’ouverture des pré-commandes, merci à toutes les personnes qui ont contribué à ce résultat 🙏

Let’s grow 👊

🎉 Bullish et Conquête sont partenaires de Signitic

En moyenne, un salarié reçoit 144 emails par semaine, près de 200 pour les managers et jusqu'à plus de 400 pour les dirigeants d'entreprise. Personnaliser sa signature email est donc une opportunité simple de diffuser des messages à ses prospects ou comptes clés (#ABM !).

Avec Signitic, vous pouvez centraliser la gestion des signatures de tous les collaborateurs.

Ça permet d’homogénéiser le format, de diffuser des campagnes et de générer de l’engagement simplement (il est même possible d’A/B tester les messages).

A titre d'exemple, chez Bulldozer, nous obtenons des taux de conversion à plus de 35% 🤯, sans effort !

L’outil s’intègre à Canva, Salesforce, Pipedrive… et les signatures se déploient en 1 clic grâce aux intégrations Google Workspace ou Microsoft 365. 5000+ entreprises utilisent Signitic (dont Bulldozer).

Pour commencer votre période d’essai de 14 jours, je vous laisse cliquer sur l’image ci-dessous. Vous avez même 20% de réduction avec le code BULLDOZER20.

Profitez-en ! ⚡️

Contenus de la semaine :

Comment gérer l’Attribution Marketing ? - Extrait Conquête
La puissance du Field Marketing - Conquête avec Alice Grasset (CMO chez Partoo)
Ce que les CFO attendent (vraiment) des CMO - Replay de l’évènement UnlockM & France Digitale
Optimisation SEO et SEA pour x2 visites organiques et -71% CPL : le cas BeTomorrow

📌 Pour accéder à tous nos autres contenus :
Cas clients • Médias • Articles • À télécharger

Le SEO est un canal d’acquisition très puissant. La plupart des marketeurs le savent (je l’espère en tout cas) mais avec l’arrivée de l’IA, beaucoup paniquent.

Mais alors comment s’adapter et créer une stratégie de contenus SEO B2B efficace ?

Étape 1 : Comprendre sa cible

Pour générer des revenus avec le SEO, vous devez être dans les résultats de recherche des acheteurs potentiels.

C’est le point de départ d’une stratégie SEO.

Votre audience recherche-t-elle des solutions à son problème sur Google ?

“ Tout le monde cherche sur Google lorsqu’ils ont des problèmes. ”

Malheureusement non.

Certains marchés ont peu d'acteurs. Les clients connaissent déjà les fournisseurs.

Tout doit partir de votre connaissance du marché.

Avant de penser au SEO, assurez-vous de pouvoir répondre clairement à ces questions :

Quelle transformation j’apporte à mes clients ?
Qui est mon client cible ?
Quel problème je résous pour mes clients ?
Ai-je une logique de vente “duplicable” en place ?

Sans réponse claire à ces questions, le SEO ne fonctionnera pas.

Une fois ces prérequis remplis, vous pouvez parler de SEO.

Mettre votre connaissance du marché au profit de la stratégie.

Après avoir bien compris le marché, formalisez votre stratégie. Cela maximisera votre travail lors de la phase de stratégie.

Voici les informations à rassembler :

Quel est le problème que je résous ?
Quel est le nom de ma catégorie de produit ?
Quelles sont les transformations que je promets ?
À qui je vends mon produit ?
Quelles sont les alternatives à ma solution ? (concurrents directs et indirects)
Quelles sont les fonctionnalités de mon produit ?
Quelles questions mes clients se posent-ils en achetant ?
Quels sont les symptômes avant la résolution du problème ?

L’objectif est de vous rendre présent à chaque phase du parcours de l’audience :

Dès le moment où vos prospects réalisent qu’ils ont un problème, il est crucial que votre présence se fasse sentir.

Ensuite, lorsqu’ils cherchent à comprendre les conséquences de ce problème, vous devez être là pour les informer.

Lorsque les prospects se demandent s’il existe des solutions, votre rôle est de leur fournir des réponses.

Ils passeront ensuite à l’étape où ils s’informent sur les méthodes de résolution possibles, puis rechercheront des solutions spécifiques à leur situation.

Enfin, lorsque vient le moment de comparer les différentes solutions trouvées, votre visibilité peut être déterminante pour leur choix final.

Vous pourrez ainsi viser les bonnes personnes avec le bon message.

Étape 2 : Trouver les recherches tapées par votre audience

Pour attirer les bonnes personnes, soyez visible pendant leurs recherches.

Ces recherches se matérialisent par des mots-clés.

Sans mots-clés, pas de trafic.

Pas de trafic… pas de revenu.

Pour trouver ces mots-clés, utilisez trois méthodes :

Google Ads : Rendez-vous dans l'outil de planification des mots-clés de Google Ads. Utilisez ensuite les patterns de mots-clés que vous avez rassemblés à l'étape 1. Cette méthode augmente le nombre d'opportunités exploitables pour la suite de la stratégie.
Analyse des concurrents : Pour “voler” les mots-clés de vos concurrents, utilisez un outil comme SEMrush. Entrez le nom d’un de vos concurrents et identifiez les mots-clés sur lesquels il se positionne. Vous obtiendrez des infos comme sa position, le volume de recherche, le trafic estimé, et la page qui se positionne.
Google Search Console : Utilisez-la pour trouver des mots-clés précis et peu concurrentiels. Ils n'apparaissent pas dans les autres outils SEO. Ces mots-clés vous permettent d’obtenir rapidement des résultats avec de bons taux de conversion.

Dans l'onglet "Performances" de votre Google Search Console, exportez les mots-clés sur lesquels vous apparaissez. Ajoutez-les à votre liste de mots-clés.

Étape 3 : Nettoyer les données et les organiser

Une fois votre recherche de mots-clés réalisée, vous obtenez une liste de nombreux mots-clés.

Pour cibler vos efforts sur les bonnes opportunités, vous devez nettoyer votre liste de mots-clés et regrouper les mots-clés similaires par clusters.

Regrouper les mots-clés similaires

Une fois votre liste de mots-clés nettoyée, regroupez-les par intention de recherche.

La recherche d'intention est ce que l'internaute veut en cherchant un mot-clé.

Par exemple, les mots-clés : isolation de bureau, isolation bureau, isoler son bureau ou encore isolation de bureaux expriment la même intention de recherche.

Une fois vos groupes de mots-clés formés, vous avez la liste des contenus à créer pour votre stratégie SEO.

Chaque groupe de mots-clés correspond à un contenu.

Une méthode efficace pour regrouper des mots-clés consiste à comparer les résultats similaires dans le top 10 de Google. Si les résultats se ressemblent à 40 %, vous pouvez les regrouper.

Si vous ne regroupez pas vos mots-clés, vous risquez de créer des contenus :

Qui feront doublon sur votre site.
Qui perturberont la navigation des internautes.
Qui vous feront dépenser inutilement votre budget.

Google ne saura pas quel contenu mettre en avant, ce qui nuira à vos performances.

En créant un contenu pertinent, Google vous affichera sur tous les mots-clés du groupe.

Étape 4 : Créer sa stratégie de contenus

Après avoir établi votre liste de contenus à produire, créez votre stratégie de contenus.

Pour cela, procédez comme suit :

Qualifiez vos opportunités de contenus.
Priorisez ces opportunités.
Intégrez-les dans une roadmap cohérente.

Qualification de chaque opportunité

Utilisez ces critères pour qualifier vos opportunités :

Potentiel de conversion.
Volume de recherche.
Score de concurrence.
Position dans le parcours d’achat.
Création de contenu ou optimisation existante.
Position actuelle.
Page qui se positionne actuellement sur ce mot-clé.
Objectif marketing du contenu (ventes, génération de demandes, récupération de contacts…)

Une fois votre fichier de stratégie rempli, vous avez une vision claire de :

Le type de contenu à produire.
La taille de l’opportunité en termes de trafic.
La qualité du trafic que vous amenez.
L’intention d’achat ou d’information.
L’objectif du contenu.

Ces informations vous permettent de prioriser vos actions.

Évaluer sa maturité marketing

Avant de prioriser vos contenus, déterminez votre phase marketing. Voici comment je catégorise la maturité marketing :

Pourquoi ne pas traiter toutes les opportunités de contenu ?

L’objectif n’est pas de générer du trafic, mais de générer du revenu.

Sans un système pour faire avancer vos prospects, vous gaspillerez votre budget en attirant du trafic non prêt à acheter.

Concentrez vos efforts sur du trafic que vous êtes capable de convertir.

Priorisation des opportunités

Dans certains marchés, vous aurez de nombreuses opportunités de contenus à créer.

Pour un meilleur retour sur investissement, priorisez les opportunités. Évitez de vous éparpiller.

Les critères ci-dessus permettent de définir un score de priorité pour chaque opportunité.

J’utilise un système d’étoiles (de 1 à 3). Plus le nombre d’étoiles est fort et plus on considère que la priorité est importante.

La priorité faible correspond à un faible potentiel de conversion, un faible volume de recherche et une audience éloignée de la décision d’achat.
La priorité moyenne correspond à un potentiel de conversion fort ou moyen, un volume de recherche plus faible et une audience en phase d’information.
La priorité forte correspond à des contenus ayant un fort potentiel de conversion. un volume de recherche intéressant et une audience prête à acheter et cherchant une solution.

Création de la roadmap de contenus

La création de la roadmap est l’étape la plus rapide.

Une fois bien qualifiées et priorisées, les opportunités bâtissent la roadmap.

Durant la création de la roadmap, on évalue combien de contenus peuvent être créés chaque semaine ou mois.

Puis, on organise un calendrier. Commencez par les contenus les plus importants. Finissez par les moins prioritaires.

Étape 5 : Créer des contenus visibles par vos futurs clients

Avant de générer du revenu grâce au SEO, vos contenus doivent être lus par votre cible.

Vous devez donc plaire à la fois à Google et à votre audience.

Nous allons relier, étape par étape, ces deux éléments à la réussite d'une stratégie SEO.

Création du brief éditorial

Le brief éditorial constitue la base d’un bon contenu. Il permet de rendre votre contenu visible pour les bonnes personnes et de de satisfaire les lecteurs.

Pour créer un bon brief éditorial, comprenez ce que le lecteur désire en tapant un mot-clé.

Votre connaissance de la cible et de Google nous aide à trouver les contenus les plus satisfaisants.

Google Chrome est capable d’évaluer le temps passé sur une page, le taux de rebond ou encore le nombre d'interactions avec un contenu (scroll, formulaires, pages visitées, etc).

Google met en avant les contenus très satisfaisants.

Nous allons analyser la structure des meilleurs contenus en cherchant nos mots-clés.

Voici les critères à examiner en priorité :

Article de blog ou page de site.
Format de contenu : article explicatif, tutoriel, comparatif, outil, etc.
Taille du contenu.
Types de médias (images, infographies, vidéos).
Thèmes récurrents dans les meilleurs articles.
Citation de sources
Angles adoptés par les contenus performants.
Champ lexical important présent dans le contenu.

Ces critères vous permettent de créer un gabarit d'article. Utilisez-le comme base pour rédiger ou déléguez-le à un rédacteur.

Vient désormais le plus important dans votre plan de contenu : la différenciation.

Pour se différencier, vous devez apporter des insights uniques à votre marché. Ils peuvent provenir de 3 sources différentes (et complémentaires) :

Conversations avec votre cible
Point de vue sur le marché
Data issues de votre produit / service

Vous devez amener ces insights dans chacun de votre contenu.

Vous remarquerez que ces insights sont intimement liés à votre positionnement de marché. Le SEO ne fonctionne pas en vase clos.

Il s’intègre comme une brique stratégie marketing.

Définir le plan de contenu

Après avoir analysé les contenus concurrents et choisi votre angle, définissez le plan de votre contenu.

Le plan de contenu vous aide à structurer les thèmes abordés, répondre aux questions des lecteurs, inclure votre vision pour résoudre le problème de votre cible, établir les titres et sous-titres et mettre en avant les points clés dans chaque partie.

Ce plan simplifie la rédaction en vous offrant une feuille de route claire.

Création du contenu

Après avoir planifié votre plan de contenu, rédigez-le.

Utilisez votre brouillon et votre brief pour écrire un article qui plaise aux visiteurs.

Pas de règles strictes sur l'intégration de mots-clés ou le nombre de liens. Visez simplement à produire le même type de contenu que vos concurrents, mais en mieux.

Ajoutez des sections pertinentes et adoptez un angle qui reflète votre vision.

Si votre plan de contenu et votre brief sont bien conçus, la rédaction ne posera aucun problème.

Rédigez votre contenu avec soin ou déléguez cette tâche à un professionnel si vous ne vous sentez pas à l’aise.

Rendez vos contenus engageants et générateurs de revenus

Félicitations, vous avez créé un contenu pertinent pour votre audience et aligné avec les standards de qualité de Google.

Malheureusement, cela ne suffit pas pour générer du revenu.

Vous devez maintenant créer de l’engagement et vérifier que votre contenu atteint son objectif marketing.

Pour cela, rendez votre contenu agréable à lire, assurez-vous qu’il soit cohérent avec votre objectif marketing et ajoutez une prochaine étape au lecteur.

Pour rendre votre contenu agréable à lire, veillez à sa lisibilité et à sa clarté :

Évitez le jargon.
Utilisez des phrases courtes.
Sautez régulièrement des lignes.
Soyez précis dans votre propos.
Conservez uniquement les informations essentielles.
Supprimez les phrases superflues.

Le score Hemingway peut vous aider à évaluer la lisibilité de votre contenu.

Le rôle du Call To Action

Le Call To Action (CTA) invite le lecteur à agir.

Rappelez-vous que votre lecteur cherche à atteindre le point B.

Le rôle du CTA est de lui indiquer comment emprunter le pont pour atteindre sa situation rêvée.

Il peut prendre différentes formes. Formulaire de devis ou contact, simulation, Visuel ou encore un lien vers une page de vente.

Sans appel à l'action, votre contenu convertira peu.

Vous jouez un rôle de conseil et d’accompagnement. Le lecteur se trouve dans une situation qu’il ne maîtrise pas et cherche à être guidé.

Vous devez donc le conduire vers sa situation rêvée.

Cependant, votre CTA doit correspondre à la phase de décision du prospect.

Une erreur courante est de proposer un CTA vers une page de vente ou une démo. Le lecteur n'est pas encore prêt à acheter.

Le nombre de conversions dans ce cas sera très faible.

Quelle est la meilleure option dans ce cas ?

Proposez-lui de télécharger un contenu plus détaillé pour l’aider à résoudre son problème.

Récupérez son e-mail et envoyez-lui des contenus pertinents à chaque étape de sa résolution de problème.

Vous ne pouvez pas forcer votre lecteur à acheter.

Vous pouvez l'accompagner à travers les étapes de sa buyer journey.

Votre rôle consiste à guider votre lecteur d’une étape à l’autre, jusqu’à l’achat.

En l’aidant à résoudre son problème, vous avez de grandes chances qu’il finalise son parcours avec vous.