Le duo "Smarketing".

Ou comment travailler efficacement avec les sales.

Aujourd’hui, Brune prend la main sur Bullish pour parler d’un sujet que vous connaissez bien : la relation marketing / sales.

Au-delà des débats sur ce qui devrait être de la responsabilité des uns ou des autres, chez Bulldozer on se bat pour que la relation entre ces 2 fonctions soit la plus saine possible.

La raison est simple : elle peut transformer (en bien ou en mal) un business.

Brune vous partage donc 5 astuces pour aider marketing & sales à mieux travailler ensemble.

Bonne lecture 👊

— Jordan
Co-founder @ Bulldozer
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🎉 NEWS : je serai speaker à Vivatech la semaine prochaine.
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Autres contenus de Bulldozer :

• De 0 à 28M€ d’ARR grâce à la traduction - Conquête avec Eugène Ernoult (CMO @ Weglot)

• Comment développer une stratégie PLG ? - Extrait Conquête avec Thibaut, Erwan, Enzo et Orian

• Créer une stratégie de contenu qui génère des ventes ? - Passage dans le podcast Vendue

Enjoy ⚡️

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“Smarketing”, encore une drôle d’expression pour expliquer une relation qui fait débat depuis toujours : le lien entre les sales et le marketing. La démocratisation de l’Inbound marketing a rendu indispensable la relation entre les deux services.

On constate d’ailleurs de très belles performances d’acquisition dans les entreprises qui ont mis en place de véritables process pour fluidifier cette relation.

Malheureusement, encore beaucoup négligent ce duo de choc et perdent donc des données… et donc des leads… et donc du business…

Une enquête menée par Hubspot a offert des insights intéressants de la part des commerciaux sur la transformation qu'implique leur collaboration avec le marketing et les avantages qu’ils en retirent :

Pour y arriver, voilà donc les 5 pratiques que je mets en place chez mes clients pour créer un duo sales/marketing redoutablement efficace :

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#1 Changer les mentalités

Comme pour beaucoup de projets en entreprise, tout le travail commence ici.

La direction doit insuffler une nouvelle dynamique. “Nous faisons partie de la même entreprise, nous formons une seule et même équipe !”.

Aujourd’hui il est indispensable que les marketeur(e)s comprennent qu’ils/elles ont besoin des retours terrain des sales pour bien faire leur job, comme par exemple pour créer les personae : déterminer leurs motivations, leurs freins et leurs objections, leurs habitudes de com…

Sans informations précises, sans détails, ce travail marketing fondamental sera superficiel et par conséquent les actions qui en découleront aussi.

• savoir quels arguments / promesses mettre en avant sur leurs contenus

• déterminer les sujets qui préoccupent le plus les clients et prospects, savoir quels sujets rassurent le plus…

• savoir quel client solliciter pour réaliser un case study impactant, etc.

D’autre part, les sales ont également besoin du marketing pour :

• ne plus prospecter (aucun commercial n’aime ça…) afin de pouvoir se focaliser uniquement sur la gestion de leads et de portefeuille client (le grand luxe !)

• recevoir uniquement des leads de qualité : en débriefant régulièrement, le marketing peut affiner ses contenus et ses scénari d’acquisition pour transmettre aux sales uniquement des leads chauds, etc.

Par conséquent, on met vite en place la philosophie “same team” : j’ai besoin de toi, tu as besoin de moi.

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#2 Instaurer des weekly/monthly

Les mentalités sont très difficiles et longues à changer. En France, les sales et marketing ont été séparés pendant des décennies.

Alors on y va pas à pas et on instaure des “business meetings” au moins une fois par mois (voire plus), dans les sociétés qui génèrent beaucoup de leads par semaine.

L’ordre du jour de ses rendez-vous doit se focaliser sur ces points :

• état des leads reçus : ont-ils été traités ? Si oui quel résultat ?

• leads en cours : ont-ils évolué ? Devis envoyé ? Rdv fait ? Signature ?

• rdv prospect / client : débriefing sur les rendez-vous réalisés afin de connaître les objections, les attentes et ce qui a plu

• contenus à créer : par conséquent on doit en déduire des sujets de contenus à créer

• clients à interviewer : faire le point sur les clients satisfaits qui ont une belle histoire à raconter

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#3 Créer un process de suivi de leads

Afin de rendre les “business meetings” efficaces, on crée un process de suivi des leads entre les marketeur(e)s et les sales.

Si vous avez un CRM, c’est idéal, vous pouvez tout automatiser en créant :

• des statuts : client, prospect, lead

• des scoring de leads : MQL, traitements commerciaux en cours, pas intéressé (à basculer en lead froid), RDV programmé, devis envoyé, négo en cours ⇒ si signature, le basculer en devis. Sinon, à basculer en lead froid.

• des origines : “form contact”, “form devis”, “salon logiciel nov24”, “form newsletter avril24”, etc.

• dates de création

Ainsi, le marketing pourra créer des requêtes chaque mois pour connaître l’avancée exacte des leads afin de mettre à jour son cockpit. Le marketing saura donc quelles actions génèrent le plus de leads qualifiés.

Si vous n’en êtes pas là… le bon fichier excel partagé sera votre ami !

1. Regroupez toutes les actions qui vous génèrent des leads

2. Sélectionnez des KPI qui mesurent votre performance marketing

3. Ajoutez des KPI commerciaux

Ainsi pour chaque action vous aurez une vision globale à moyen/long terme en fonction de la durée de votre cycle de vente.

Par exemple pour une campagne de phoning, vous aurez quelque chose comme :

KPI marketing

• taux ouverture

• taux de clic

• jour d’envoi

• heure d’envoi

• cible adressée

• nombre de désabonnés

• nombre de mails non aboutis

KPI sales

• nombre de leads générés

• nombre de R1 réalisés

• nombre de devis envoyés

• nombre de ventes réalisées

• CA généré

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#4 Partager les mêmes bureaux, aller aux RDV

Si vous réussissez à mettre en place les 3 premières étapes, c'est top ! Maintenant il s’agit d’aller encore plus loin afin de fondre les deux services en un seul.

L’idée est de faire travailler tout le monde dans le même bureau (si vous travaillez dans des bureaux !) afin de créer une dynamique positive, de simplifier les conversations et de créer un esprit d’équipe.

Puis, il est judicieux de sortir les marketeur(e)s de leur tour digitale pour leur montrer la réalité du terrain. En fonction des agendas de chacun, il est idéal qu’un(e) marketeur(e) puisse participer à au moins un rendez-vous client et un rendez-vous prospect par mois. En tant qu’observateur/trice.

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#5 Célébrer les succès

Last but not least, let’s celebrate the successes !

Rien de tel pour créer une belle cohésion génératrice de performance :)

J’espère que ces quelques pistes vous aideront !

Bon business à vous.

Let’s grow 👊

Brune