La méthode "Vista Equity"
Ou comment maximiser ses profits.
L’ère de “la croissance à tout prix” semble finit depuis maintenant plusieurs mois. Les levées de fonds se sont calmées, les licornes parlent de “croissance saines” et on parle enfin de profit.
En revanche, il existe une catégorie d’investisseur pour qui rien n’a changé : les fonds de “Private Equity”.
En cette période, il est donc intéressant de s’intéresser à leurs thèses d’investissement et de comprendre leurs recettes (à noter : il s’agit de la classe d’actif financière la plus performante du marché).
Aujourd’hui, Sofiane nous explique comment il a réussi à tripler le bénéfice de son side business en suivant les principes d’un fonds de PE bien connu : Vista Equity.
J'espère que vous allez aimer.
Aller, bonne lecture 👊
— Jordan
Co-founder @ Bulldozer
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En moyenne, un salarié reçoit 144 emails par semaine, près de 200 pour les managers et jusqu'à plus de 400 pour les dirigeants d'entreprise.
Personnaliser sa signature email est donc une opportunité simple de diffuser des messages à ses prospects ou comptes clés (#ABM !).
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En 2021, j'ai triplé mon profit en changeant un seul élément de mon business.
Je l'ai volé à un spécialiste en maximisation de profit qui a généré plus de 50 milliards de dollars de ventes au sein de Vista Equity, le fonds de Private Equity SaaS n°1 dans le monde.
La Méthode Vista Equity
Quand ils envisagent d'acquérir une entreprise, Vista Equity s’intéressent à un seul élément : le CRM.
Ils fouillent pour trouver les clients avec la meilleure rétention et la plus grosse LTV. Ensuite, ils les classent selon cette valeur.
Les scores les plus élevés vont aux clients les plus rentables
Les plus bas aux moins rentables.
À la suite de cette analyse, s'ils estiment qu'il y a un segment de clients à forte valeur qui est sous-servi, ils achètent l'entreprise.
Une fois qu'ils ont acheté une entreprise, ils coupent les canaux qui attirent les clients de faible valeur. Puis, ils doublent les efforts sur les canaux qui attirent les meilleurs clients.
C'est tout.
Plus de clients à haute valeur ajoutée. Moins de clients à faible valeur. Rincez. Répétez.
Implémenter cette méthode en 4 étapes
Disclaimer : Cette méthode fonctionne lorsque vous avez déjà un business en place et que vous avez identifié votre CTVP gagnant (Chanel, Target, Value Propositions).
Enquêter sur vos clients
Faites un formulaire avec les questions ci-dessous et envoyez-le. Pour des insights plus pointus : faites des appels visio pour poser vos questions (donnez-leur un bon d’achat en échange).
Questions :
Démographiques : Qui sont-ils ? Âge ? Sexe ? Localisation géographique ? Célibataire/Divorcé ? Associé en affaires ou solopreneur ? (choisissez des critères qui font sens pour votre business).
Aspirations : Quel était leur objectif en achetant vos services/produits ? Quel problème essayaient-ils de résoudre ?
Usage : Si on devait supprimer toutes les fonctionnalités à l'exception d'une seule, quelle serait-elle ? Si on devait conserver toutes les fonctionnalités mais en supprimer une, quelle serait-elle ?
Processus d'achat : Quelle est la raison principale pour laquelle ils ont acheté ? Y a-t-il eu un événement déclencheur qui les a poussés à acheter ? Ont-ils consommé un contenu spécifique ? Ont-ils vu un témoignage spécifique ? Combien de contenus ont-ils consommés ? Quand ont-ils entendu parler de vous pour la première fois par rapport au moment où ils ont acheté ? Où vous ont-ils vu pour la première fois ? Quelqu'un les a-t-il référés ?
Identifiez les plus gros dépensiers
Triez les réponses par les clients que vous aimez le plus, ceux qui ont dépensé le plus et sont restés le plus longtemps. Concentrez-vous sur le top 20% . Ignorez le reste.
Listez ce qu'ils ont en commun
Lisez toutes les réponses et utilisez votre bon sens (ou chatGPT 😉) pour catégoriser. Oui ce process peut être long, fastidieux. La bonne nouvelle est que vos concurrents ne le font (sûrement) pas.
Objectif : Lister les 3 à 5 caractéristiques significatives qu’ils ont en commun.
Exécution
Une fois que vous avez ces réponses, vous allez faire deux choses importantes.
Parlez à votre nouvel avatar. Faites en sorte que tout votre funnel leur parle directement. Ainsi, vous allez beaucoup moins attirer de clients à faible valeur et beaucoup plus de clients à forte valeur.
Re-penser le processus de vente. Regardez ce qui a poussé ces meilleurs clients à acheter. Recréez le processus d'achat que vos meilleurs clients ont suivi. Faites le vite et avec beaucoup d’intensité.
Raisonner “value”
L'avantage de vendre à de meilleurs clients est que vous pourrez fournir PLUS de valeur, mais pour LE MÊME travail !
Exemple rapide : Imaginons que vous soyez un designer de “Landing Page”.
Et disons que vous avez permis à une page de vente de passer d'un taux de conversion de 5% à 7%. En conséquence, votre client gagne plus d'argent.
Regardons la valeur que vous fournissez à deux clients différents pour le même travail :
Si l'entreprise A gagnait 100 000€ par mois grâce à sa landing page, elle gagne maintenant 140 000 € par mois.
Si l'entreprise B gagnait 10 000 000 € par mois, elle gagne maintenant 14 000 000 € par mois.
Vous travaillez la même quantité de temps dans les deux cas, mais vous fournissez beaucoup plus de valeur à l'entreprise B !
Disons maintenant que vous facturez 10% de la croissance générée annuelle.
Pour la première entreprise, vous gagneriez 48 000 €. Pas mal.
Pour l'entreprise B, vous gagneriez 4 800 000 €. Beaucoup mieux !
Parfois, la clé pour générer plus n’est pas d’améliorer le goût de sa sauce mais c’est de la servir à des clients qui adorent son goût et sont prêts à payer plus pour l’avoir.
Comment j’ai implémenté cela pour Valerio, ma marque de montre ?
En appliquant ces stratégies, j'ai découvert que mes clients émiratis représentaient 80% de mon profit. Ils préféraient un modèle spécifique décliné en trois couleurs, qu'ils achetaient souvent en plusieurs exemplaires. De plus, ils généraient beaucoup moins de tickets de SAV.
Alors, j'ai pris une décision radicale. J'ai cessé de cibler les marchés français et britannique et me suis concentré uniquement sur les Émirats.
J'ai adapté mon offre en proposant un modèle unique décliné en plusieurs couleurs, avec des upsells à forte marge comme une garantie à vie (que je vendais 1,5x ce que me coûtait le produit) et des produits d'entretien complémentaires.
J’ai repensé tous mes messages publicitaires et le copywriting de mes pages produits et emails pour faire en sorte que le segment que je cible se sente (ultra) compris.
En me basant sur l’analyse du CRM j'ai créé une offre :
Pour l'achat de trois bracelets, la garantie à vie était offerte, avec un accès aux ventes privées un mois en avance et la livraison expresse offerte.
Résultat : Mon panier moyen est passé de 39€ à 147€, et mon taux de conversion de 1,7% à 2,2%. En valeur, ça représente plusieurs dizaines de milliers d’euros 🏆
TL;DR
Analysez vos clients pour identifier les plus rentables.
Concentrez vos efforts marketing sur ces clients.
Recréez le processus d'achat qui les a attirés pour maximiser les conversions.
J’espère que ça vous aide.
Let’s grow
— Sofiane