Collaborer pour dominer.
Collaborer pour dominer.
Où l'art de créer des alliances qui font la différence
Ça y est, c’est la reprise.
J’espère que vous avez passé un bel été et que vous êtes prêt pour cette dernière ligne droite avant Q4.
De mon côté, j’ai passé une bonne partie de mon été à travailler sur :
Un livre que je co-écris avec Techmarketing Leaders.
Un évènement que l’on co-organise avec Unlock M et France Digitale.
Une formation que je prépare pour Unlock M.
J’ai prévu de vous en parler bientôt sur LinkedIn, pensez à me suivre.
Sinon, aujourd’hui on va parler partenariat, une thématique sur laquelle on investit pas mal de temps avec Charlotte (surtout Charlotte !) depuis quelques semaines.
L’occasion de vous partager nos réflexions et découvertes.
J'espère que vous allez aimer.
Aller, bonne lecture 👊
— Jordan
Co-founder @ Bulldozer
Parlons-nous : LinkedIn | Youtube,
🎉 News : Bullish et Conquête sont partenaires de Signitic
En moyenne, un salarié reçoit 144 emails par semaine, près de 200 pour les managers et jusqu'à plus de 400 pour les dirigeants d'entreprise.
Personnaliser sa signature email est donc une opportunité simple de diffuser des messages à ses prospects ou comptes clés (#ABM !).
Signitic a réalisé une étude sur l’impact de la signature email sur le business et c’est assez bluffant. À télécharger ici :
De notre côté on l’utilise depuis bientôt 3 mois, j’aurai l’occasion de vous faire un retour d’expérience bientôt, mais vous allez être très surpris.
Contenus de la semaine :
Déployer une stratégie d'acquisition pour le marché Nigérian. - Use case Doc Africa ⚡️
Travailler avec un Part-Time CMO - Extrait Conquête avec Jolhane, Selma et Antoine
Antisèche Outbound | 5 pré-requis techniques pour des campagnes performantes
Les meilleures techniques pour améliorer son taux de conversion
📌 Pour accéder à tous nos autres contenus :
Cas clients • Médias • Articles • À téléchargerComme j’ai une audience assez importante sur LinkedIn, il m’arrive assez régulièrement d’être approché par des marques/entreprises qui me proposent des partenariats ou du sponsoring de contenu.
Après avoir fait quelques tests en 2023 j’ai pris la décision de mettre ça de côté car je n’avais pas trouvé la bonne “formule” (= un deal dans lequel j’avais l’impression que les deux parties étaient équitablement gagnantes).
Et puis il y a quelques semaines, j’ai enregistré cet épisode de Conquête avec Thomas.
Et j’avoue qu’à l’issue de l’enregistrement, j’ai reconsidéré le sujet.
Mais comment ne pas retomber dans les mêmes pièges qu’en 2023 ?
3 types de partenariats
Avant tout, je vous recommande de simplifier la réflexion et de s’en tenir aux 3 types de partenariats “classiques” du B2B.
1. Les “distributeurs”
Imaginez : vos partenaires aident vos clients à utiliser votre produit, pendant que vous leur envoyez du business. C'est donnant-donnant, et tout le monde en redemande.
On le voit beaucoup avec des entreprises comme HubSpot, Salesforce, Klayvio…
Les partenaires aident les nouveaux utilisateurs à intégrer et à optimiser la plateforme dans leurs systèmes existants. Les clients gagnent en efficacité. Tout le monde est content.
Pourquoi envisager des partenariats de distribution ?
Les clients finaux deviennent des pros de votre produit en un rien de temps
Votre équipe support peut souffler (enfin !)
Vos partenaires deviennent des ambassadeurs (il suffit de voir la folie autour de Clay sur LinkedIn)
🔍 Pour information, Forrester estime que ce type de partenariat peut raccourcir le cycle de vente de plus 50%…Si l’on en croit Crossbeam, c’est le type de partenariat le plus développé.
2. Les partenariats technologiques
C'est l'équivalent tech d'un bon mariage : vos produits s'assemblent pour créer quelque chose de plus grand que la somme des parties. Pensez Lego, mais pour le business.
C’est ce que font des outils comme Make ou Zapier avec... à peu près tout !
Pourquoi c'est malin :
Ça augmente la rétention de votre produit car il s’intègre à l’écosystème de votre client.
Cela crée des opportunités de co-marketing avec les produits avec lesquels vous vous intégrez.
Une meilleure LTV car les clients tirent plus de valeur de votre produit
💡 Paddle nous apprend que les clients sont prêts à payer 20% de plus pour des produits avec 5-10 intégrations, et 30%+ pour 11 ou plus (!!!). De quoi donner des idées…Les partenariats stratégiques (ou “alliances”)
C'est le genre de collaboration qui mérite une annonce. Du long terme, du co-marketing, des RP… bref un partenariat avec un grand P.
L’exemple parfait est celui de Spotify avec Uber : vous pouvez écouter vos propres playlist pendant les trajets, ce qui crée une expérience qui met en valeur les deux marques.
Pourquoi c'est puissant :
Ça vous donne des airs de leader du marché (même si vous débutez)
C'est parti pour durer
Vous mettez tout en commun : cerveau, data budget…
La clé : l'approche écosystème
Dans l’épisode de Conquête que j’ai mis plus haut, Thomas, ancien Head of Partnership chez Spendesk, nous parle d’une vision que j’aime beaucoup :
"Pour vendre à une boîte, c'est plus intéressant d'être lié à son écosystème que d'être lié qu'à ses acheteurs".
L'idée ? Avoir un partenaire qui peut impacter chaque étape du cycle de vente.
Comment mettre ça en place ?
Alignez les C-levels sur la vision à long terme (3 ans, pas 3 mois !)
Priorisez les partenaires qui apportent le plus de valeur rapidement
Intégrer le marketing, l'enablement et les ops dans les échanges avec les partenaires
Commencez petit et déployez au fur et à mesure
💡 Disclaimer de Thomas : "Si vous voulez vraiment faire du partenariat, sachez que ça prend du temps. Acceptez qu'au début, ça n'apporte pas de valeur pendant peut-être 6 à 9 mois et donnez du temps pour que ça se mette en place."Comment mesurer l’impact d’un partenaire ?
Pour éviter de tomber dans le débat stérile de l'attribution (el famoso “quel est le ROI du partenariat ?”), Thomas suggère de se concentrer sur l'influence :
"On va compter tous les deals où un partenaire a eu un impact à un moment du deal".
Mesurez le pourcentage de deals influencés par les partenaires dans le CRM et comparer les taux de conversion avec vos deals “classiques”.
💡 Si vous pouvez prouver que le taux de conversion passe de 20% à 40% avec les partenaires, ça signifie deux fois moins de pipeline à gérer. Moins de SDR, moins de lead gen... tout le monde y gagne !Comment rater son partenariat
Pour finir, j’aimerais vous partager 6 façons de “rater” un partenariat !
C’est un exercice assez intéressant pour identifier sur quoi se concentrer pour réussir.
Choisissez un clone de votre entreprise.
Investissez-vous de manière totalement déséquilibrée.
Ignorez complètement les différences de moyens financiers.
Gardez vos attentes pour vous. La télépathie, ça marche super bien en business.
Donnez sans compter, pendant que votre partenaire compte sans donner.
Assurez-vous d'avoir des valeurs incompatibles.
Pour résumer, et pour les fans de cuisine comme moi :
Un bon partenariat, c'est comme une bonne équipe en cuisine : chacun a son rôle, tout le monde connaît la recette, et à la fin, c'est délicieux pour tout le monde.
Let's grow 👊
— Jordan